保觀 |?聚焦保險創(chuàng)新

近幾年，中國保險市場增長步伐日趨變緩，但越是暗淡的當下，越需要熱血的改革轉型。

(資料圖片僅供參考)

回看中國保險市場最近兩年總保費規(guī)模增速連續(xù)下滑，儼然已成個位數(shù)增長的現(xiàn)實，尤其是剛剛過去的2022年僅實現(xiàn)4.58%個位數(shù)增長，而對比2019年12.2%雙位數(shù)的增長，整個保險業(yè)總保費收入近幾年增長持續(xù)低迷。

而更讓市場倍感壓力的是，保險代理人不斷流失以及增員難的問題，一直是懸在各大保司頭上的達克摩斯之劍。在面對諸多已成為行業(yè)共通的難題背景下，整個行業(yè)該何去何從？保險經(jīng)紀又該朝哪些方向進行轉型？

帶著這些疑問，近日我們在直播中針對“頂級保險經(jīng)紀人眼中的行業(yè)轉型與業(yè)務經(jīng)營”這一主題連線了明亞保險經(jīng)紀功勛總監(jiān)郭沖。郭總在直播中和我們共同探討了行業(yè)面臨的代理人流失和增員等問題，同時對于未來保險公司、中介、業(yè)務員之間的新三角關系如何協(xié)同發(fā)展這一問題，也提出了非常具有建設性的意見，本文的主要內(nèi)容也來自該場直播。

01

新時代召喚下，代理人如何發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)保險銷售？

眾所周知，在整個線下拓客愈發(fā)艱難的當下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術不斷迭代發(fā)展，越來越多的保司和代理人將重心錨定在互聯(lián)網(wǎng)保險銷售上，這也給整個保險行業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。那么，在新時代下，保險代理人該如何利用好線上獲客渠道將互聯(lián)網(wǎng)保險銷售做到最好？

第一，就拜訪方式或者積累客戶的方式來看，傳統(tǒng)線下模式還是以做問卷和拜訪客戶為主，而隨著互聯(lián)網(wǎng)獲客邊界的不斷延申，打造專屬于自身差異化特性的強IP屬性在互聯(lián)網(wǎng)作展示吸引客戶，是一個很好的拓客方法。

第二，互聯(lián)網(wǎng)社團和圈子運營也是一種不錯的方式。比如，代理人可以根據(jù)自身擅長的愛好，在一些諸如車友俱樂部、羽毛球俱樂部等特定圈子作為群主和運營主辦方，以平等共贏的方式吸引這些客戶來做裂變營銷。

第三，以互惠互利的方式找到一些例如HR、企業(yè)主管、律師或是醫(yī)生等職業(yè)合作伙伴，按照不同的流量來對其進行深度開發(fā)合作。

此外，代理人也可以進入到互聯(lián)網(wǎng)嘗試找到一些帶流量密碼的機構來做營銷。因為這些平臺都有自己的收入，代理人可以以合作共贏的方式來跟他們進行交換客戶群體合作展現(xiàn)?？梢姡@樣的方式并非存在故意營銷，而是找到一個非常融洽的方法，讓所有的參與主體以輸入的方式去溝通，同時凸顯作為保險經(jīng)紀人的優(yōu)勢，能給客戶提供價值。

總之，互聯(lián)網(wǎng)保險銷售絕非僅僅只是分析和銷售產(chǎn)品，而是代表著保險經(jīng)紀人總結經(jīng)驗，借以互聯(lián)網(wǎng)來打造個人IP風格有溫度的價值輸出，最終形成個人形式的資源共享中心，讓客戶遇到一些醫(yī)療、體檢等保險相關的難題時，第一時間就能夠想到代理人并主動進行咨詢。

02

保險經(jīng)紀要實現(xiàn)轉型，該如何快速突破瓶頸？

如果說各大保司將重心轉向互聯(lián)網(wǎng)銷售是線下渠道增無可增窘迫下的不得已而為之，那么縱觀中國整個保險代理人制度，從最初的友邦保險將代理人制度引入中國的蠻荒階段；再到大量運用人海戰(zhàn)術將意外險、醫(yī)療險、壽險和重疾這些基礎保障險種不斷推廣普及開來的第二階段；最后進入到保險代理人向擁有更專業(yè)產(chǎn)品知識研究能力和給客戶進行合理化定制產(chǎn)品和服務專業(yè)顧問角色轉變的新發(fā)展階段，這一路走來，隨著代理人不斷流失，保司的增員難度也變得越來越高。在這樣的大形勢下，保司在招募團隊成員時到底該如何做？需要遵循哪些篩選標準？也順勢成為行業(yè)亟待突破的瓶頸。

郭總以明亞保險經(jīng)紀為例，認為保司需要從以下兩個方面來突破：

一是，需要重點考量代理人自身專業(yè)知識能力和學習能力素養(yǎng)。比如，明亞保險經(jīng)紀對招募團隊成員都要求本科及以上學歷，而且在面試過程中也會重點考察招募者是否具有較高的自我驅動能力、溝通表達能力。不僅如此，明亞保險經(jīng)紀還在整個培訓考試過程中要求經(jīng)紀人拿到相應的資格證書來豐富自身業(yè)務能力。

也正是基于這樣嚴格的人才篩選模式下，明亞保險經(jīng)紀業(yè)績一直穩(wěn)步向前，也大大增加了人員留存率。比如，北京分公司從2004年成立至今，整體的人員留存率高達30%，在行業(yè)內(nèi)處于很高水平。

二是，人才招募本身就是相互選擇的過程，并不意味著大量人員涌入保險行業(yè)，保司就得通通照收不誤，而是需要通過定制系統(tǒng)化課程篩選出那些真正將保險當作終身事業(yè)來做的有價值代理人。這是因為一個優(yōu)秀的保險代理人，是不需要別人去告訴你如何做，而是自己會在頭腦中主動地去思考到底應該怎么更好的幫助客戶解決問題，從而實現(xiàn)自身價值。只要用心去研究做好每一步，把客戶服務前期溝通方法做好，代理人在行業(yè)里都可以獲得很大成就。

不難看出，明亞保險經(jīng)紀的確在招募團隊成員時有著自身獨特的方法，但從人員留存率這個角度來看，的確是整個行業(yè)面臨最大的難題。正所謂“招人容易，留人難”，而明亞保險經(jīng)紀在這方面一直保持較好優(yōu)勢，其是如何做到的呢？又有哪些方法值得行業(yè)借鑒？

首先，最基礎的方法還是需要回歸到最初的人才篩選環(huán)節(jié)。如果說作為被招募的對象，自身沒有意識到需要投入足夠精力在保險行業(yè)長久深耕下去，僅僅只是抱著試一試的態(tài)度走馬觀花，這樣顯然是不會長久的。

而如果在最開始篩選環(huán)節(jié)剔除掉這部分群體，將真正有意愿的人才通過系統(tǒng)化培訓和各部門平臺大力支持，使其快速成長升華，成為非常優(yōu)秀的保險經(jīng)紀人。比如，明亞保險經(jīng)紀針對代理人獲客開發(fā)了不同線上系統(tǒng)，同時在日常的運營中有團財險部門、醫(yī)療險部門和客服部門，針對不同產(chǎn)品為代理人提供強大支持和資源共享。這也意味著當代理人在前面沖鋒陷陣之時，后援團隊會給其提供充足的糧食彈藥，真正解決了前線后顧之憂。

其次，人員流失率高的核心還是在于沒有賺到錢，如果代理人能真正通過平臺掙到錢就不會主動離開。這時候平臺就需要通過多元化的營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新來深度賦能代理人，推動他們自身業(yè)務發(fā)展從而賺到豐厚的報酬，只有這樣才能留住人才。

最后，通過極具競爭力和有溫度的福利制度來留住代理人。比如，在疫情爆發(fā)伊始，明亞保險經(jīng)紀作為業(yè)內(nèi)首家發(fā)布公告稱如果員工及其直系親屬確診新冠，會享受到一系列津貼。此外，明亞保險經(jīng)紀還在不斷完善更多的員工福利項目來讓員工感受到溫暖，其歸屬感也得到很大的提升。

03

保險銷售轉型入深海，

明亞保險經(jīng)紀為行業(yè)提供哪些范本？

在近些年保險行業(yè)面臨愈發(fā)激烈的市場競爭形勢下，整個中介的專業(yè)度也在不斷提升，而且隨著多元化資產(chǎn)配置得到越來越廣泛的認可，客戶對資源的優(yōu)化意識也在不斷加強，這顯然對各大保險中介在產(chǎn)品端和服務端在滿足客戶千人千面需求上提出了更高要求。而我們知道明亞保險經(jīng)紀卻憑借龐大的家族團隊長體系實現(xiàn)了較高增速發(fā)展，明亞保險經(jīng)紀到底做對了什么？其家族團隊長體系又有何優(yōu)勢？

第一，明亞保險經(jīng)紀憑借前期高效的人才篩選機制聚集了市場上非常富有內(nèi)驅力和以客戶為中心及通過行業(yè)變革的代理人，經(jīng)過長期的時間沉淀已經(jīng)迎來了爆發(fā)期。一方面能幫助客戶，又能成就自己；另一方面，利用自身能力可以不斷提高自身收入，幫助身邊人在保險事業(yè)上去獲得成長。

第二，明亞保險經(jīng)紀家族團隊長體系是區(qū)別于傳統(tǒng)的金字塔營銷模式，而是真正實現(xiàn)相對扁平化管理。比如，在該體系下總監(jiān)的名下會有自己的分支機構或是加盟商團隊去做獨立運營管理。這樣獨立運營最大的好處在于每個團隊有自己的體系，有自己的校園經(jīng)理、自己的總監(jiān)和內(nèi)勤管理者，從而解放了冗余復雜管理流程，讓整個代理人體系變得特別輕松。

第三，明亞保險經(jīng)紀家族團隊長體系是站在一個制高點且持續(xù)賦能代理人框架之上，讓其擁有延續(xù)不斷的內(nèi)在爆發(fā)力。不可否認，如今社會信息技術不斷迭代發(fā)展，保險代理人要想緊跟步伐不被淘汰，就需要持續(xù)不斷的學習，而明亞保險經(jīng)紀通過很多線上智能化培訓課程，不斷豐富了每個代理人的視野和賦能其專業(yè)性，同時也促進了整個行業(yè)更進一步發(fā)展。這也意味著一旦有新的技術應用，明亞保險經(jīng)紀的代理人能夠快速掌握，并能持續(xù)爆發(fā)出新的突破點。

最后，在針對如何處理保險公司、中介、業(yè)務員之間的新三角關系這一問題上，郭總也給出了自己的看法：

郭總認為， 業(yè)務員與保司之間聯(lián)系是非常緊密的，而業(yè)務員與保險中介的關系已從原來的不清楚乃至不知道什么是銀保、電銷和網(wǎng)銷的割裂模式，轉化到如今信息共享的相互契合新模式。而且隨著業(yè)務員獨立性不斷加強，不會再像以前比較單一的做一些規(guī)定動作拜訪客戶老套路來獲客，而是在保司和中介打造的各種模型賦能平臺下來作為展業(yè)的強有力支撐，從而得到更好的發(fā)展。

總的來說，當下整個保險業(yè)發(fā)展確實不易，但未來行業(yè)的發(fā)展核心也一定圍繞著保險公司、中介、業(yè)務員三者而不斷融合前進。雖然在前進的道路上會面臨諸多曲折難題，但無論形勢如何演變，從大方向上來說一定是由社會多重力量一起驅動并鼓勵所有參與主體多做對行業(yè)發(fā)展有促進作用的事情。尤其是在經(jīng)濟下行與市場壓力疊加影響下，保險中介更應該做好建設隊伍、培訓、強化系統(tǒng)、經(jīng)營客戶等工作，把自己的核心本事練出來，打造差異化，多一點耐心，最終一定會寫出一份滿意的答卷，對此我們拭目以待。

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